První kupující, dobrý kupující?

Po zahájení prodeje standardně přichází první a zároveň největší „vlna“ prohlídek. Samozřejmě za předpokladu, že cena není extrémně „přestřelená“, nebo že se i s „přestřelenou“ cenou jedná o extrémně atraktivní nemovitost například z hlediska její lokality, apod. Jak moc je první vlna prohlídek silná, závisí nejen na nastavené ceně, ale též na aktuální kondici trhu. Když bude nemovitost nabídnuta za podhodnocenou cenu, tak i ve fázi, kdy jsou všeobecně poptávky slabší, se vám pohrnou na prohlídky davy. Je-li však cena nastavena plus/mínus rozumně (průměrně) na její daný stav, lokalitu a aktuální situaci na trhu, bude prohlídek v řádech jednotek, nikoli desítek.

Dle cenové hladiny segmentu nemovitostí, ve které se nachází i vaše nemovitost, se vám bude hlásit více, či méně potenciálních kupujících. Obecně platí, že čím je nemovitost v celkové ceně dražší, tím méně na ní bude kupujících. Dražší nemovitost si jednoduše může vždy dovolit méně početná skupina lidí, než počet těch, kteří dosáhnou jen na levnější nemovitost.

Vrátíme-li se k úplné podstatě tohoto příspěvku, tak může nastat situace, že prohlídky proběhnou/probíhají, a zájemci o koupi se dotazují na slevu, a celkově chtějí o kupní ceně diskutovat. To znamená, že ačkoli na prohlídku dorazili na základě nabídky s určitou cenou, tak tuto cenu ve finále nechtějí/nemohou akceptovat. Je pravdou, že někteří to jen tak zkouší, finance mají, ale prostě chtějí principiálně ušetřit, a někteří mají finanční strop, kdy spoléhají, že se diskuzí o ceně k tomuto stropu přiblíží. Jak tedy na „tlak“ na snížení ceny reagovat, aby vám neutekl reálný kupující a abyste i přes určitou „slevu“ vygenerovali výnos z prodeje co nejvyšší a nezlevnili zbytečně moc? A pokud přijde jiná cenová nabídka hned od prvního člověka, který byl na prohlídce, tak je to skutečně to dobré pro vás?

V první řadě je důležité umět si vyhodnotit, v jaké fázi vstupujete s prodejem na trh (zda ceny spíše stagnují/klesají, nebo pomalu, či rychle stoupají). Dalším parametrem, zda vzít hned prvního kupujícího, je váš časový horizont, kdy potřebujete mít peníze za prodej k dispozici. Pokud nabídka od prvního zájemce přijde ve fázi, kdy ceny stagnují, nebo klesají, a pokud nemáte mnoho času nazbyt, je nasnadě zahájit diskuzi o ceně. Je dobré mít na paměti, že podaná nabídka nemusí znamenat cenu finální. Velmi často si kupující řeknou o nižší cenu, přičemž jsou připraveni zaplatit přece jen více. Tudíž ideální je potkat se cenově někde na středu. I z psychologického hlediska nebude mít pak ani jedna strana pocit, že mu ta druhá v ničem nevyhověla. Samozřejmě je jasné, že je rozdíl, když si o slevu ve výši například 400tis. Kč řekne kupující u nemovitosti, jejíž hodnota je např. kolem 10mil. Kč, a když si o stejnou slevu řekne kupující u nemovitosti za 3mil. Kč.

Jestliže však první zájemce přijde s nižší nabídkou ve chvíli, když máte relativně dost času na prodej, a zároveň víte, že trh se s poptávajícími aktuálně probouzí, je na zvážení, zda nebude lepší tohoto zájemce odmítnout, a „počkat“ si na lepšího kupujícího.

Kdy a po jaké cenové nabídce sáhnout, by měl být schopen vám říci zkušený realitní zprostředkovatel. Měl by si být vědom aktuálního stavu na trhu, a v kontextu s vašimi potřebami a podanou nabídkou od zájemce o koupi, by měl být schopen říci „doporučuji ještě počkat“, nebo „kliente, berte to“.

Umět správně rozhodnout hned u první nabídky může, ale nemusí být nutně složité. Je třeba i rozlišovat, s jakým záměrem chtějí zájemci nemovitost koupit. Zda pro vlastní bydlení, pro své dítě, nebo na pronájem, či dokonce „na kšeft“ ve smyslu zrekonstruovat a následně obratem prodat. Dle jednotlivých typů zájemců bude lehce vyvoditelné, která nabídka je pouhým „zkusím to a když to nevyjde, jdu dál“, a která nabídka bude s největší pravděpodobností myšlena reálně. Ta by se totiž měla co nejvíce přiblížit aktuální průměrné tržní ceně.